廣州十三行服裝貨源：如何管理好客戶的心理賬戶

學(xué)會與顧客談戀愛——價(jià)格的介紹順序。終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價(jià)格商品的價(jià)格的時候，**時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價(jià)格了，難道我不回答?舉一個形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見**面的過程中，**句話就說：你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見面的機(jī)會肯定沒有了。其實(shí)，終端導(dǎo)購一開始就對顧客說價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”，肯定是*后要說的話。對終端導(dǎo)購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再*后說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們*容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價(jià)，比如：“我知道您對價(jià)格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產(chǎn)品，除了價(jià)格以外，我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)…….”。

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